Система оценки персонала. Профиль компетенций

Страницы:  1
Ответить
Автор
Сообщение

JetGT

Стаж: 10 лет 4 месяца

Сообщений: 12

JetGT · 18-Июн-10 01:31 (9 лет 2 месяца назад, ред. 18-Июн-10 01:33)

В 2008 году я и мои коллеги из небольшой компании, разработали систему оценки торгового представителя. Она была полностью адаптирована под задачи компании, включала т.н. психологический профиль и профиль компетенций ТП компании. Последние были представлены поведенческими индикаторами, которые объединялись в разные группы по некоторым признакам.
Впоследствии система была использована для переработки должностной инструкции, выбора процедуры оценки работающих сотрудников и отбора соискателей на должность. Показала высокую эффективность при сопоставлении оценки компетенций с оценкой результативности работы ТП за месяц (объём, прирост продаж и т.д.). Это позволило разбить ТП на разные группы, составить для каждой из них свою программу обучения, и добиться ощутимого прироста показателей продаж.
При разработке системы оценки была использована экспертная система "ТЕЗАЛ" (компьютерная программа). Сначала эксперты (в лице линейных руководителей отдела) составили список из девяти личностных черт, которые должны быть выражены у ТП. Затем они были проранжированны по важности. Изначально, наиболее важными, по мнению экспертов, оказались такие черты как "честный", "коммуникабельный" и "открытый". Однако анализ, который был проведён позднее показал, что эти черты как раз наименее важны. Наиболее же важными оказались такие черты как "организованный" и "целеустремлённый".
Разумеется, что речь идёт о какой-то конкретной, отдельной компании. В другой компании требования, как к самим ТП, так и к соискателям на эту должность могут быть совершенно другими (хотя такими ли уж другими?). Это, в данном случае, к вопросу о понимании руководителями того какие сотрудники им необходимы на самом деле, а не на словах.
Система оценки показала также и другие неочевидные вещи. Например какое поведение конкретного ТП может в той или иной мере свидетельствовать о возможном нарушении последним финансовой дисциплины или воровстве.
Был ли у кого нибудь здесь схожий опыт создания системы оценки? Пусть даже и не связанной именно с торгпредами. Чем пользуетесь вы сами при оценке своих сотрудников? Насколько адекватны критерии такой оценки? Не высосаны ли они из пальца, с учётом приведённого мною выше примера про важные личностные черты ТП? Что вы делаете затем, с результатами этой оценки? Насколько легко их использовать для разработки обучающих программ, которые необходимы именно вашим сотрудникам, а не те, что есть в репертуаре у какого-нибудь гастролирующего бизнес-тренера?
Я, в свою очередь, готов поделиться отчётом о разработке собственной системы. Составлялся отчёт для руководства. Сам он небольшой - 12 страниц A4 в формате PDF, но в каком разделе его выкладывать здесь - ума не приложу.
[Профиль]  [ЛС] 

yagellon

VIP (Заслуженный)

Стаж: 13 лет 5 месяцев

Сообщений: 1864

yagellon · 20-Июн-10 16:28 (спустя 2 дня 14 часов)

JetGT писал(а):
в каком разделе его выкладывать здесь - ума не приложу
здесь
[Профиль]  [ЛС] 

trifonova-lubov

Стаж: 11 лет 3 месяца

Сообщений: 1414

trifonova-lubov · 23-Июн-10 18:15 (спустя 3 дня)

JetGT писал(а):
"честный"
Для ТП в России?
Да он их за неделю разорит...
JetGT писал(а):
"организованный"
Получит нервный срыв в существующей российской деловой практике.
[Профиль]  [ЛС] 

JetGT

Стаж: 10 лет 4 месяца

Сообщений: 12

JetGT · 28-Июн-10 18:48 (спустя 5 дней)

trifonova-lubov писал(а):
JetGT писал(а):
"честный"
Для ТП в России?
Да он их за неделю разорит...
Нечестный явно не обогатит...
trifonova-lubov писал(а):
JetGT писал(а):
"организованный"
Получит нервный срыв в существующей российской деловой практике.
Не совсем понятно, почему такая черта, как организованность - это обязательный залог нервного срыва.. Сама по себе она никак не говорит о том, что человек должен быть обязательно нервным, впечатлительным или принимать всё близко к сердцу. Это уже совсем другие черты, которые Вы по какой-то причине связываете с организованностью. Почему так - вопрос уже другой.
Мне также сложно представить какой "деловой практикой" занимаетесь лично Вы (неважно где - в России или Гондурасе), если никакой организованности она не предусматривает. Возможно это что-то дико творческое. В любом случае, будет лучше говорить о Вашем собственном опыте, а не за всю "российскую деловую практику".
[Профиль]  [ЛС] 

trifonova-lubov

Стаж: 11 лет 3 месяца

Сообщений: 1414

trifonova-lubov · 06-Июл-10 09:54 (спустя 7 дней)

Вообще то я просто пошутила, скорее больше с целью апнуть темку...но как гласит русская народная мудрость - "В каждой шутке, есть доля правды"...
Я Вам отвечу...
Цитата:
такая черта, как организованность
Организованность не является распространенной чертой в Российском современном социуме(да и в прошлом тоже, как показывает наша история), ни в бытовой, ни в деловой его составляющих сферах. Различные авторы выдвигают несколько причин приводящих по их мнению к такому результату, а именно: утрата национальных и семейных традиций, что приводит в свою очередь к тому что начинают доминировать "антигерои", тоталитарная система воспитания и преподавания в современных образовательных учреждениях, в том числе игнорирование преподавательским составом "дедовщины" среди учащихся по отношению к "ботаникам" и "вшивым интеллигентам", массированное асоциальное влияние СМИ, бесконтрольное распространение веществ изменяющих сознание. По наблюдениям российских психологов(источник сейчас искать не буду), начиная с 90х гг. в России наблюдается огромный всплеск таких эмоционально - невротических расстройств как фобии, обсессии, импульсии, которые интервьюеры(особенно неопытные) очень часто путают с организованностью, но даже если им и попадется такая редкая птица как ОРГАНИЗОВАННЫЙ человек, то приступив к работе, рано или поздно этот организованный человек почувствует себя "белой вороной" и вот здесь уже определяющим фактором будет степень его ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ УСТОЙЧИВОСТИ(которой к слову я не увидела среди перечисленных вами черт) и далее по списку.......
Пример из разряда личного: Муж моей подруги - американский менеджер, спец по старт - апам. последние 9 лет работает в России, так же имеет опыт работы в Китае, Малайзии и сорри...третью страну не помню...,так вот из разговоров с ним я выяснила, что "русские" самые не организованные работники из всех с кем он сталкивался в работе, без "пинка" или "слежки" ничего делать не будут, а при срыве сроков работы, даже если виноваты "по уши", то извиняться только в том случае, если испробовали уже все способы оправдаться или если им уже грозит увольнение. Так вот я с ним полностью согласна, опираясь на мой 19 опыт работы с коллективом.
JetGT писал(а):
Нечестный явно не обогатит...
Нечестные все больше по тюрьмам сидят...да и то только потому, что нечестность для них одна из составляющих идеологии " воровского закона", которую они проповедуют.
Считаю что при собеседовании, эти черты честный/нечестный выявить может только квалифицированный психолог, да и то не за один сеанс.
А если эти качества так гипертрофированы, что выявляются на первом же собеседовании, то есть позиционируются испытуемым как принципиальные, то скорее всего этот человек проповедует особую социальную модель или вообще асоциальную, в отдельных случаях эти черты могут быть составляющими анамнеза для диагноза. Это как белое и черное и никаких полутонов.
Успешный американский психолог Пол Экман ( прототип психолога из сериала "Теория лжи"), специализирующийся на исследовании невербального поведения, в одной из своих многочисленных книг писал: "Ложь настолько естественна, что ее без обиняков можно отнести почти ко всем сферам человеческой деятельности".
Цитата:
(неважно где - в России или Гондурасе)
Правильно ли я Вас поняла что в своей системе вы не учитывали различия национальных менталитетов? У вас подразумевался среднестатистический гражданин мира? Православный, мусульманин, католик, индуист, буддист и язычник в одном лице?
Мой профессор мне говорил: Если хочешь максимально точно понять менталитет конкретной страны или конкретного народа, прочти их самые любимые сказки...
Цитата:
мне также сложно представить какой "деловой практикой" занимаетесь лично Вы
В том числе торговлей услугами и предметами роскоши на протяжении многих лет и в большинстве случаев конечно моими клиентами были "деловые люди" или "бизнесмены" если Вам больше нравятся иностранные определения....
Надеюсь этих двух примеров будет достаточно или мне отчитаться за все 25 лет моей трудовой деятельности???
ТП это же прежде всего торговля? Или я что то не так понимаю?
Ведь сейчас не идет речи о производстве чего либо...будь оно штучное или массовое...
Или Вы считаете есть огромная разница для отличного ТП чем торговать услугами, хомячками, машинами, зданиями, мылом(пусть меня простят что помянула в суе) или мозгами?
Цитата:
Возможно это что-то дико творческое.
И этим тоже занималась...но сейчас это неважно...
Цитата:
В любом случае, будет лучше говорить о Вашем собственном опыте, а не за всю "российскую деловую практику".
Давайте, если это необходимо.
Но у меня к Вам встречный вопрос....алаверды так сказать...А каков Ваш "опыт в бизнесе" или по русски говоря, каков стаж Вашей "деловой практики"?
скрытый текст
Один из примеров употребления словосочетания "деловая практика" в русском языке: http://fondeduso.ru/content/?id=1202
И еще хотела спросить что для Вас лично важнее то что лежит в коробке или то как она называется?
[Профиль]  [ЛС] 

JetGT

Стаж: 10 лет 4 месяца

Сообщений: 12

JetGT · 07-Июл-10 00:29 (спустя 14 часов)

trifonova-lubov писал(а):
Организованность не является распространенной чертой в Российском современном социуме(да и в прошлом тоже, как показывает наша история), ни в бытовой, ни в деловой его составляющих сферах.
Я исхожу из того, что всё познаётся в сравнении. Если Вы полагаете, что для нынешнего российского социума, или во все времена для всей русской нации, организованность - черта нехарактерная, стоит пояснить, что Вы имеете ввиду... Ниже, Вы описываете организованность в российском социуме как нечто понемногу исчезающее и объясняете это некими объективными причинами:
trifonova-lubov писал(а):
...утрата национальных и семейных традиций ... начиная с 90х гг. в России наблюдается...
И т.д. Далее же Вы указываете на национальные признаки вообще:
trifonova-lubov писал(а):
Муж моей подруги - американский менеджер ... имеет опыт работы в Китае, Малайзии ... из разговоров с ним я выяснила, что "русские" самые не организованные работники из всех с кем он сталкивался
Вполне допускаю, что муж Вашей подруги - человек непредубеждённый и объективный (хотя мне, в таком случае, не совсем понятно почему Вы говоря о русских употребляете кавычки). Пусть так. Я сейчас не буду искать источники, однако скажу, что мне доводилось встречать мнение и другого американского менеджера, который работал в одной из из латиноамериканских стран. После того, как он приехал работать в Россию, его мнение о русских было противоположным тому, что привели Вы. В пользу русских, как более организованных, часто высказываются и при сравнении со многими европейцами: итальянцами, испанцами, греками. Я так думаю, Вы и сами понимаете - с этой позиции всё относительно...
trifonova-lubov писал(а):
Правильно ли я Вас поняла что в своей системе вы не учитывали различия национальных менталитетов? У вас подразумевался среднестатистический гражданин мира? Православный, мусульманин, католик, индуист, буддист и язычник в одном лице?
Нет. Тезаурус личностных черт создавался на основе исследований социо-культурных стереотипов исключительно в русском языке. Он "привязан", что называется исключительно к русскоязычной культуре, поэтому сравнение с малазийцами, индусами, немцами и т.д., в данном случае, будет не совсем уместным.
В то же время, я полностью согласен с обозначенными Вами проблемами в российском обществе, которые, увы, уже привели к весьма печальным последствиям - не только снижению ответственности у людей в целом.
trifonova-lubov писал(а):
Мой профессор мне говорил: Если хочешь максимально точно понять менталитет конкретной страны или конкретного народа, прочти их самые любимые сказки...
Я бы даже дополнил - Если хочешь изменить менталитет конкретной страны или конкретного народа, создай им новые сказки, чтобы делать с ними потом всё что тебе нужно... Это я к тому о чём Вы и сами говорите:
trifonova-lubov писал(а):
начинают доминировать "антигерои" ... массированное асоциальное влияние СМИ
И в этом смысле то, о чём Вы также говорите:
trifonova-lubov писал(а):
Нечестные все больше по тюрьмам сидят...
не совсем соответствует нашей современной российской действительности. Я так думаю, что приводить мне примеры Вам не стоит - это вполне очевидно..
Что же касается сравнения мужа Вашей подруги, то, с учётом сказанного выше, а также того, что Вы, как представитель российского социума, в таком сравнении опираетесь не на свой собственный опыт, говорить что:
trifonova-lubov писал(а):
...я с ним полностью согласна, опираясь на мой 19 опыт работы с коллективом.
не совсем корректно.
Ваш опыт работы с коллективом - это Ваш опыт. Это опыт человека русской культуры, который работает в нынешних российских условиях с русскими людьми. Американского мужа подруги приплетать сюда не стоит. У меня нет никаких оснований сомневаться в Вашей компетентности, как руководителя. Однако замечу, что очень часто (подозрительно часто) многим руководителям удобен миф о том что русские - ленивы, неорганизованны ,безответственны и т.д. и т.п. Это очень удобно для самоиндульгенции - со мной, дескать, всё в порядке -это они такие.. Не немцы потому что и не китайцы, ага.. Русские оне.. А потому бездельники, тунеядцы, алкоголики и т.д... Особенно рьяно этот миф транслируют всевозможные "эффективные топ-менеджеры" и туповатые мажоры - те самые герои "сказок нового времени". Лично я считаю, что поддерживать (а тем более транслировать) подобное мнение - крайне дурной тон.
У меня самого есть некоторый опыт руководящей работы, однако после того, как я посмотрел видеосеминары Тарасова и Фридмана для руководителей (их можно, кстати, скачать здесь-же), мне стало совершенно очевидно, что до этого я во многом поступал как безграмотный идиот.. Хотя, разумеется, думал, что подчинённые у меня какие-то не те.. Неправильные пчёлы какие-то..
trifonova-lubov писал(а):
Считаю что при собеседовании, эти черты честный/нечестный выявить может только квалифицированный психолог, да и то не за один сеанс.
В целом, склонен согласиться.. Насколько я понял Вы имеете психологическое образование? Моя специальность - клиническая психология, если что..
Замечу только, что честность, как черта, в данном случае оказалась наименее важной. Но при этом некоторые поведенческие проявления, которые могли наблюдать линейные руководители, могли косвенно свидетельствовать о возможном нарушении ТП финансовой дисциплины или воровстве, т.е. "нечестности".. Разумеется, что именно этим торгпредам уделялось особое внимание. Как результат - потери были снижены..
trifonova-lubov писал(а):
... Вы считаете есть огромная разница для отличного ТП чем торговать услугами, хомячками, машинами, зданиями, мылом(пусть меня простят что помянула в суе) или мозгами?
Смотря что Вы вкладываете в понятие "отличный".. Те торговые представители, о которых идёт речь работали в сфере FMCG. Это были продукты питания, где количество товарных единиц - очень велико, а цикл продаж - весьма небольшой.. Это не то, что называют "большими продажами", где цена сделки может быть достаточно высока, цикл продаж - весьма большим, а товар или услуга могут предполагать весьма незаурядные и глубокие знания продавца.. И далеко не всегда приличные торгпреды, работавшие в FMCG смогли затем работать в т.н. "больших продажах". У кого-то лучше получается одно, у кого-то другое. Это вполне нормально как, например, деление на мальчиков и девочек.. Если мальчик - это не значит, что он плохой, как и то, что девочка обязательно должна быть отличной, верно?
Кроме того, если Вы заметили, я сказал, что в другой компании требования к ТП могут быть совершенно другими - всё зависит от приоритета поставленных ею задач.
trifonova-lubov писал(а):
каков Ваш "опыт в бизнесе" или по русски говоря, каков стаж Вашей "деловой практики"?
С 93-го по 98-й - производство и продажа спортивного инвентаря, затем дорогих одежных плечиков как ИП.. После кризиса 98-го - производство и реализация похоронных лент и ритуальных принадлежностей.. Задел хороший был, но здесь я столкнулся с не очень приветливыми людьми, которые заставивили меня из этой сферы уйти.. Затем работал как рекрутер-фрилансер для одного предпринимателя и одновременно как региональный агент одной организации.. В это же время получал первое высшее образование очно.. Затем три года работал как менпопер.. Сейчас зарегистрировал юрлицо. Чем занимаюсь говорить не буду..
trifonova-lubov писал(а):
организованный человек почувствует себя "белой вороной" и вот здесь уже определяющим фактором будет степень его ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ УСТОЙЧИВОСТИ(которой к слову я не увидела среди перечисленных вами черт)
Это уже более очевидно из вычисленного профиля.. Честно говоря, ни разу не создавал раздач и сомневаюсь, что смогу это сделать правильно.. Отослал Вам в личку ссылку на файлообменник. Если сочтёте нужным создать раздачу буду Вам благодарен
trifonova-lubov писал(а):
И еще хотела спросить что для Вас лично важнее то что лежит в коробке или то как она называется?
Я думаю, что содержания без какой-либо формы, как и формы без какого-либо содержания не бывает. Поэтому считаю важным и то и другое.
[Профиль]  [ЛС] 

tutu_barak11

Стаж: 8 лет 11 месяцев

Сообщений: 2


tutu_barak11 · 03-Сен-10 14:39 (спустя 1 месяц 27 дней)

Цитата:
Система оценки персонала. Профиль компетенций
Так всетаки где увитеть то очем Вы пишите???? Пыталась найти самостоятельно, не удалось. Информация актуальна как никогда. Спасибо.
[Профиль]  [ЛС] 

JetGT

Стаж: 10 лет 4 месяца

Сообщений: 12

JetGT · 03-Сен-10 18:32 (спустя 3 часа)

tutu_barak11 писал(а):
Так всетаки где увитеть то очем Вы пишите???? Пыталась найти самостоятельно, не удалось. Информация актуальна как никогда. Спасибо.
По ряду причин раздача не может быть создана, поскольку не будет соответствовать правилам оформления раздач в разделе "Книги и журналы". Это копия внутреннего документа, откуда удалены все имена, название самой компании, и прочие данные конфиденциального характера. Можете обращаться в личку.
[Профиль]  [ЛС] 

tutu_barak11

Стаж: 8 лет 11 месяцев

Сообщений: 2


tutu_barak11 · 06-Сен-10 07:13 (спустя 2 дня 12 часов)

Я недавно работаю HR. И это своего рода экзамен и мне. Шеф попросил создать опросник для наших ТП. Дабы провести аттестацию. Мне интересна сама форма оценки. Попытылась создать свой опросник, прочитала массу информации и много "внутренних документов". Пыталась создать нечто поХожее. Не хочеться лепить отсебятину ну и "списывать" под ноль не Хочеться. посоветуйте с чего начать и на что обратить внимание. С орг.выводами разберусь. Спасибо.
[Профиль]  [ЛС] 

JetGT

Стаж: 10 лет 4 месяца

Сообщений: 12

JetGT · 06-Сен-10 19:36 (спустя 12 часов)

tutu_barak11 писал(а):
Я недавно работаю HR. И это своего рода экзамен и мне.
Даже не знаю, что Вам ответить... Правильно ли я понимаю, что до того как Вы устроились на эту работу Вам не доводилось сдавать экзамены по данной специальности? Тогда на что Вы вообще рассчитывали? Если же доводилось, то почему Вы оказались не вполне готовы на данный момент?
tutu_barak11 писал(а):
Шеф попросил создать опросник для наших ТП. Дабы провести аттестацию.
Создание подобных опросников или квалификационных тестов (не только для ТП, а для любой должности) - это зачастую весьма нетривиальная задача. Особенно, если учитывать то что требования у разных компаний могут существенно отличаться друг от друга. Разработкой этих тестов, как правило, занимаются целые коллективы, имеющие специальную подготовку. Т.е. даже не отдельные люди. Предполагать иное - значит надеяться на то, что любая слесарная мастерская способна заменить КБ и завод по выпуску аэропланов. Это крайне наивно, и подобной наивностью вовсю пользуются авторы всевозможных поп-учебников типа: "Как оценить человека за минуту", "Как создать свой бизнес не работая" и т.д. и т.п.
tutu_barak11 писал(а):
Мне интересна сама форма оценки. Попытылась создать свой опросник, прочитала массу информации и много "внутренних документов". Пыталась создать нечто поХожее.
Помимо поп-литературы, о которой я говори выше, существует масса этаких "академических" изданий предназначенных для изучения в ВУЗах. Насколько я понял Вы также обращались и к ним. Конечно, подобные книги в известной мере полезны. Однако у их авторов есть один большой недостаток. Они преуспели в добросовестном собирании информации оттуда, оттуда и ещё вон оттуда. Это позволяет получить некую общую картинку из которой ровным счётом ничего не понятно. Даже если авторы сами пытаются хоть как-то проанализировать эту эклектику, такие попытки ни к чему не приводят. Иными словами в таких учебниках нет полных и непротиворечивых определений основных понятий, нет доступной для понимания методологии, нет чётко изложенных инструкций. Это, впрочем, и неудивительно. "Чукча - не читатель".
tutu_barak11 писал(а):
Не хочеться лепить отсебятину ну и "списывать" под ноль не Хочеться. посоветуйте с чего начать и на что обратить внимание. С орг.выводами разберусь. Спасибо.
Исходя из всего сказанного выше, опираться на большую часть доступной нынче литературы для создания инструментов оценки - всё равно что варить кашу из топора. В любом случае, Вы что-то сварите, да. Однако будет ли это кто-то есть, во-первых? Во-вторых, готовы ли Вы к тому, что все оргвыводы Вам придётся делать уже по факту Вашего увольнения? Ну и во-третьих, какой срок отпущен Вам руководством на создание опросника?
Спрашиваю вот почему. Если Вы хотите с чего-то начать, то начинать придётся с аутентичных источников. Подавляющая их часть написана на английском языке, а переводы (если таковые имеются) весьма часто некорректны. И если у Вас нет специального образования, вряд-ли Вы сможете правильно понять смысл, например, вот такого предложения:
Цитата:
«Tests should involve operant as well as respondent behavior.»
Если Вы сможете правильно мне объяснить его смысл, я буду рад поделиться с Вами списком необходимой литературы с указанием наиболее важных источников. Если нет - не стоит и пытаться. На изучение и анализ всего этого у Вас могут уйти годы. Оно Вам надо?
Как бы то ни было, но копию отчёта о разработке системы оценки ТП я Вам готов предоставить в любое время. Можете обращаться в личку.
[Профиль]  [ЛС] 

rekyara

Стаж: 9 лет 6 месяцев

Сообщений: 12

rekyara · 14-Июл-11 09:36 (спустя 10 месяцев)

Если бы платили как американцам, то нашлась бы и организованность и честность, а так - русские рабами не будут, их можно только уничтожить, что в принципе и делается людьми определенных национальностей и традиций.
[Профиль]  [ЛС] 
 
Ответить
Loading...
Error